„Direct Shopping Data“ sukurta bendradarbiaujant su aviakompanijomis ir valdoma pačių aviakompanijų
Dvidešimt metų oro linijų pajamų valdymas buvo grindžiamas vienu klausimu: ar aš pigesnis?
Šis klausimas jau nebeveikia.Šiandien sėkmę pasiekiančios aviakompanijos kelia kitokį klausimą: ar mano produktas geresnis
ir ar mano klientai tai žino? Atsakymą į šį klausimą pateikia pirkimo duomenys.
Per 5 metus oro linijoms atsivers naujos galimybės, pasinaudojant šiuolaikinėmis mažmeninės prekybos technologijomis
Daugiau kainodaros duomenų taškų, naudojant pirkimo duomenis, palyginti su vien
tik API ar žiniatinklio duomenimis
Iš didžiausių pasaulio aviakompanijų, jau bendradarbiaujančių su „OAG Shopping Data“
Pajamų valdymas pasikeitė, tačiau jį palaikantys duomenys neatsilieka nuo pokyčių
Per pastaruosius du dešimtmečius oro linijų platinimą lėmė viena dinamika: internetas viską pavertė kainų palyginimo žaidimu. Klientai, kurie atsidūrė tiesiogiai svetainėje airline.com, jau buvo pasirinkę jus. Visi kiti vis dar ieškojo geriausių pasiūlymų, o paspaudimą gaudavo tas, kas siūlė pigiausiai. Pajamų valdymo sistemos buvo sukurtos atsižvelgiant į šią realybę. Jos atitiko savo paskirtį.
Tada staiga pasikeitė dvi aplinkybės.
Aviakompanijos pradėjo konkuruoti ne tik kaina, bet ir produktu. Jei esate aviakompanija, kuri per pastarąjį dešimtmetį investavo milijardus, siekdama sukurti aukščiausios kokybės patirtį ir suteikti savo prekės ženklui reikšmę, jūsų tikslas nebėra tiesiog parodyti, kad esate pigiausias pasirinkimas. Jūsų tikslas – parodyti, ko esate verti už aukštesnę kainą. Klausimas, į kurį dabar turi atsakyti pajamų valdymas, yra ne tik „ar aš esu pigesnis?“, bet „ar mano produktas yra geresnis ir ar klientai tai žino?“
Kaina dabar yra tik vienas iš daugelio veiksnių. Lemiamais veiksniais tampa produktas, vertė ir aktualumas.
„Era 1“ laikotarpiui sukurti įrankiai niekada nebuvo skirti atsakyti į „Era 3“ klausimus.
01. Pelnas ir optimizavimas
ĮKŪRIMO ERA
Pajamų valdymas prasidėjo kaip paklausos ir pasiūlos problema. Oro linijos turėjo vietų. Klientai norėjo tų vietų. Užduotis buvo užpildyti reikiamas vietas už tinkamą kainą, naudojant 26 rezervacijų klases ir istorines rezervacijų kreives, kad būtų galima valdyti bilietų atsargas.
02. Bilietų kainų kategorijos ir prekės ženklo pasiūlymai
PRODUKTO ERA
Aviakompanijos pradėjo skirtis ne tik kaina, bet ir produktais. „Basic Economy“. „Standard“. „Flex“. „Business“. Kiekviena bilietų kategorija apėmė skirtingas sąlygas, bagažo normą, bilieto keitimo teises ir papildomas paslaugas. Staiga kainodara tapo ne tik sėdimosios vietos kaina, bet ir pasiūlymu. O norint suprasti, kokio pasiūlymo klientai nori ir už kokią kainą, reikėjo kitokio pobūdžio duomenų.
03. Patirties ekonomika
KUR ESAME DABAR
Skrydis nebėra paprastas produktas. Tai patirtis, kurią formuoja salono sąlygos, aptarnavimas, prekės ženklas ir papildomi pasiūlymai. Norėdamos nustatyti teisingą kainą, aviakompanijos turi suprasti ne tik tai, kiek prašo konkurentai, bet ir tai, ko ieško klientai, kokie produktai sulaukia didžiausio susidomėjimo pirkimo etape bei kokie yra pirkimo ketinimų požymiai dar prieš atlikus pirmąjį užsakymą. Senosios kartos pajamų valdymo priemonės buvo sukurtos 1-ajai erai. Dauguma aviakompanijų vis dar jas naudoja, siekdamos konkuruoti 3-ojoje eroje.
Norint suprasti kliento pasiryžimą mokėti, reikia suprasti siūlomą produktą ir paieškos tikslą. Nustatyti paslaugos kainą be šio signalo reiškia spėlioti.Trūksta duomenų apie pirkimus.
Problema, kuri nelaukia
Perėjimas nuo kainų palyginimo prie produktų ir vertės palyginimo nėra ateities problema. Infrastruktūros išlaidos, susijusios su neveikimu, jau dabar yra išmatuojamos, o dirbtinis intelektas netrukus padėtį dar labiau pablogins.
„Look-to-book“ rodiklis kas dešimtmetį augo, o dirbtinis intelektas netrukus jį pagreitins iki lygio, kuriam dabartinė infrastruktūra nebuvo pritaikyta.
1990 m. „Žaliojo ekrano“ era
Maksimalus LTB 1:5 · Bendros aviakompanijų išlaidos ~0,1 mlrd. JAV dolerių
2000 m. Atsiranda internetas
Maks. LTB 1:200 · Bendros išlaidos – 1,5 mlrd. JAV dolerių
2010 m. Botai ir NDC
Maks. LTB 1:3 000 · Bendra vertė 15 mlrd. JAV dolerių
2020 m. Dirbtinio intelekto era: lūžio taškas
Maksimalus LTB 1:300 000 · Prognozuojamos bendros išlaidos – 90 mlrd. JAV dolerių, iš kurių 80 % sudaro išlaidos, generuojančios mažiau nei 25 % užsakymų
Kas yra pirkimo duomenys?
Paieškos duomenys – tai natūraliai susidarantys duomenys, kuriuos generuoja realūs vartotojai, ieškantys skrydžių svetainėse „airline.com“, internetinėse kelionių agentūrose (OTA), metapaieškos sistemose ir kelionių valdymo įmonėse (TMC). Skirtingai nuo API būdu surinktų kainų duomenų, paieškos duomenys susidaro remiantis tikruoju keliautojo ketinimu tam tikru momentu.
Ši informacija apima visą užsakymo procesą: nuo pirmojo maršruto paieškos iki pateiktų bilietų kainų pasiūlymų, fiksuojant, ką keleiviai peržiūrėjo, kokios kainos jiems buvo rodomos, kokios bilietų kainų kategorijos ir papildomos paslaugos buvo įtrauktos, ir, galiausiai, kas lėmė galutinį sprendimą.
Tai nėra esamos kainų žvalgybos informacijos pakaitalas. Tai išsamesnis, beveik realiuoju laiku teikiamas paklausos signalų sluoksnis, kuris papildo tai, ką aviakompanijos jau turi, ir atskleidžia tai, kas anksčiau nebuvo matoma. Ten, kur API ir iš interneto surinkti duomenys teikia planuotų kainų momentines nuotraukas, pirkimo duomenys identifikuoja kainų pokyčius tuo metu, kai jie įvyksta, pateikia visą kainų spektrą visose klasėse ir prekės ženkluose bei tiesiogiai perduodami į esamas pajamų valdymo sistemas.
Pirkimo duomenys neapima asmenį identifikuojančios informacijos. Visi per OAG programą dalijami duomenys yra anonimizuojami ir apibendrinami, o kiekviename etape taikomi griežti valdymo reikalavimai.
Pirkimo duomenų kanalas
1 žingsnis:
Keliautojo ketinimai: pirkimo užklausa – išvykimo ir atvykimo vietos · datos · keleivių tipai
2 etapas:
Pasiūlymai: Skrydžiai ir maršrutai · Bilietų kainų prekės ženklai · Kainodara
3 žingsnis:
Tiesioginiai užsakymai: užsakymo ID (bilietas) · Užsakymo elementai (papildomos paslaugos)
Pajamų potencialas yra įvertinamas
Pramonė jau daugelį metų diskutuoja apie dinamišką kainodarą. Dabar jau aišku, kokia yra tikroji jos vertė ir kokios galimybės dar lieka neišnaudotos.
45 mlrd. JAV dolerių
Galima nauda aviakompanijoms per 5 metus, pasinaudojant šiuolaikinėmis aviakompanijų pardavimo strategijomis
13 mlrd. JAV dolerių ir daugiau
Iš tų 45 mlrd. dolerių vien „New Offers“ uždirba, o čia pirkimo duomenys yra esminis veiksnys
15%
EBITDA augimo potencialas atskiroms aviakompanijoms, įdiegusioms tikrai dinamiškus pasiūlymus
1 iš 4
2024 m. parduoti skrydžių pasiūlymai buvo sukurti dinamiškai, o tai reiškia, kad trys ketvirčiai vis dar yra statiniai
Šaltiniai: „McKinsey“ ir OAG
Skirtumas tarp dinaminio kainodaros modelio ir tikrai dinaminio kainodaros modelio yra duomenys, kuriais jis grindžiamas.
2–3 %
Iki 10 %
Šeši dalykai, kuriuos galite padaryti naudodamiesi pirkimo duomenimis, o be jų – ne
Pirkimo duomenys ne tik patobulina esamą analizę. Jie leidžia priimti sprendimus, kurie anksčiau buvo neįmanomi, nes prieš pirkimą tokio signalo tiesiog nebuvo.
01. Numatykite, kada konkurentai išparduos bilietus
Kai konkurento pasiūla pirkimo etape pradeda mažėti, jų kainos keičiasi dar prieš tai patvirtinant duomenis apie laisvas vietas. Pirkimo duomenys atskleidžia šiuos signalus beveik realiuoju laiku, suteikdami jūsų pajamų valdymo komandai galimybę perskaičiuoti kainas ir patenkinti paklausą dar prieš rinkai pasikeičiant.
02. Įvertinkite paklausą, kol ji dar nepasireiškė užsakymais
Užsakymų kreivės yra vėluojantis rodiklis. Paieškos ketinimai yra išankstinis rodiklis. Didėjantis paieškų dažnis maršrute, likus kelioms savaitėms iki to laiko, kai paprastai pasikeičia kreivės, suteikia pajamų valdymo komandoms ankstesnį ir patikimesnį pagrindą koreguoti kainodarą, vietų paskirstymą ir pajėgumų strategiją.
03. Nustatyti tinklo plėtros galimybes
Nuolatinis paieškos susidomėjimas maršrutais, kuriais jūs neskraidote, arba paieškos modeliai, rodančios, kad reikalingas didesnis skrydžių dažnumas, suteikia realius vartotojų duomenis, kuriais remiantis galima priimti sprendimus dėl maršrutų tinklo planavimo. Tai paverčia maršrutų plėtrą iš istorinių užsakymų analizės į į ateitį orientuotą paklausos žvalgybą.
04. Palyginkite savo produktus su rinkos lyderiais
OAG „Brand Buckets“ sistema standartizuoja aviakompanijų bilietų kainų grupes į palyginamas kategorijas, atsižvelgiant į tai, kas įskaičiuota: bagažą, bilieto pakeitimo lankstumą, grąžinimo galimybes, salono klasę. Pirmą kartą galite tiksliai pamatyti, kaip jūsų „Basic“ ar „Flex“ produktas lyginasi su konkurento lygiaverčiu pasiūlymu, o ne tik su mažiausia jo siūloma kaina.
05. Optimizuokite papildomų paslaugų kainodarą
Kokie papildomų paslaugų paketai yra populiariausi pirkimo etape visoje rinkoje, o ne tik jūsų kanale? Pirkimo duomenys rodo, kokie bilietų kainų sąlygų, bagažo ir lankstumo deriniai generuoja pardavimus realių klientų paieškose, o tai padeda formuoti tiek produktų dizainą, tiek papildomų paslaugų kainodaros strategiją.
06. Užtikrinkite tikrą pelningumą
Susiekite paieškos tikslą, pateiktą pasiūlymą ir konversijos rezultatą, kad suprastumėte, kurie bilietų produktai ir kainų lygiai iš tikrųjų generuoja pajamas, o ne tik srautą. Tai yra išsamus vaizdas, kurio reikia tikram pajamų valdymui: nuo paieškos momento iki parodyto pasiūlymo, iki to, ką klientas pasirinko ir kodėl.
Mastas, kurį gali užtikrinti tik OAG
OAG jau dabar valdo išsamiausią pasaulyje skrydžių kainų duomenų platformą, kurioje renkami ir sisteminami kainų duomenys iš API ir internetinių šaltinių, apimančių oro linijas visame pasaulyje. Pirkimų duomenys to nepakeičia. Jie tik padidina šių duomenų kiekį, dešimteriopai padidindami kasdieninių kainų duomenų taškų skaičių.
Būtent šis mastas, kartu su esama OAG duomenų valdymo sistema, normalizavimo galimybėmis ir platinimo infrastruktūra, leidžia įgyvendinti šią programą.
Kasdienės kainų duomenų eilutės: OAG platforma
OAG platformos duomenys. Atspindi augimą, palyginti su pradiniais aviakompanijų dalyviais pirkimo duomenų programoje.
10 kartų daugiau duomenų. Tos pačios pajamų valdymo komandos. Tos pačios sistemos. Oro linijoms nereikia jokios integracijos – pirkimų duomenys tiesiogiai perduodami į esamą OAG duomenų perdavimo infrastruktūrą.
Kodėl verta dalytis savo pirkimo duomenimis su OAG?
Oro linijos šiuos duomenis jau generuoja kiekvieną kartą, kai vartotojas atlieka paiešką. Kyla klausimas, ar jie jums naudingi, ar tiesiog išnyksta.
Sumažinkite infrastruktūros išlaidas
Pakartotinai naudokite natūralius keleivių paieškos duomenis, užuot generavę naujus API iškvietimus, taip sumažindami API išlaidas iki 20 %. Augant jūsų duomenų rinkimo poreikiams, „Shopping Data“ prisitaiko prie jų. Teikia išsamesnę informaciją, nepadidindama jūsų infrastruktūros išlaidų.
Papildykite savo kainodaros žinias
Papildykite esamus reguliariųjų skrydžių tarifų duomenis realaus laiko vartotojų paieškos elgsena. Peržiūrėkite tikrąją paklausą pagal maršrutus, tarifų prekės ženklų rezultatus, papildomų paslaugų naudojimą ir konkurencinę padėtį, įskaitant konkurentų vykdomus kainų svyravimus per dieną.
Atskleiskite tikrąją paklausą
Šiandieninės pajamų valdymo priemonės remiasi rezervacijų duomenimis, kurie yra vėluojantis rodiklis. Pirkimo duomenys atskleidžia pirkėjo ketinimus dar prieš pirkimą, todėl leidžia priimti geresnius sprendimus dėl pelningumo, padidinti prognozių tikslumą ir optimizuoti konversiją – to neįmanoma pasiekti vien tik remiantis rezervacijų duomenimis.
Išlikite viską kontroliuojantys
„Duok, kad gautum“ modelis reiškia, kad galite naudotis tik tokiu konkurencinių duomenų lygiu, kokį patys pateikiate. Jokių asmeninių keleivių duomenų, jokio konfidencialios informacijos atskleidimo. Struktūrizuota, reguliuojama informacija, dalijamasi pagal sistemą, sukurta atsižvelgiant į oro linijų kontrolę.
Nustatykite pramonės standartą
Anksti prisijungusios aviakompanijos padeda nustatyti, kaip pirkimo duomenys bus struktūrizuojami, valdomi ir naudojami visoje pramonėje. Tai ne tik prieiga. Tai įtaka standartui, kuris bus aviakompanijų mažmeninės prekybos pagrindas per ateinantį dešimtmetį.
Integruokite be jokių sunkumų
OAG sprendimas integruojasi į esamą infrastruktūrą. Duomenys apie skrydžius perduodami tiesiai į tuos pačius duomenų perdavimo kanalus, kuriuos jau naudoja aviakompanijos, taip pašalinant dažniausią kliūtį dalyvauti.
Sukurta remiantis pasitikėjimu, nuo pat pradžių
„OAG Fairness Engine“. OAG pirkimo duomenų programos pagrindą sudaro taisyklių ir kontrolės priemonių rinkinys, kuris tiksliai reglamentuoja, prie kokių duomenų kiekviena aviakompanija gali prieiti, atsižvelgiant į tai, ką ji pati pateikia. Nė viena aviakompanija niekada nemato daugiau, nei pati pateikia. Prieiga suderinama pagal įnašą už įnašą, maršrutą už maršrutą, išlaikant tą patį konkurencinių duomenų detalumo lygį – iki pat laiko, agregavimo ir sudėtingumo. Šios kontrolės priemonės taikomos automatiškai ir nuosekliai visiems programos dalyviams. Jūs visada turite visišką savo duomenų matomumą. Pirkimo duomenis generuoja tikri keleiviai, o tai, ką galite matyti iš platesnės rinkos perspektyvos, visiškai priklauso nuo to, ką patys dalinatės.
Duomenų anonimizavimas
Prieš įvedant duomenis į programą, iš jų pašalinama visa asmenį identifikuojanti informacija. Remiantis OAG turimais ar dalinamais duomenimis, neįmanoma identifikuoti, atsekti ar sudaryti keleivio profilio.
Abipusė prieiga
Jūs gaunate prieigą tik prie to, ką patys pateikiate. Jums prieinamos konkurencinės žvalgybos informacijos lygis tiesiogiai priklauso nuo jūsų pateiktų duomenų. Teisingumas užtikrinamas kiekviename detalumo lygyje.
Duomenų vėlavimas
Tarp duomenų sukūrimo ir jų pateikimo programai taikomas sąmoningas laiko uždelsimas. Tai neleidžia nė vienai aviakompanijai naudoti bendrai naudojamų duomenų, kad realiuoju laiku reaguotų į konkurento sprendimus dėl kainų nustatymo.
Duomenų agregavimas
Duomenys tvarkomi atsižvelgiant į jų tipą ir konfidencialumą. Jei atskirų aviakompanijų duomenys galėtų leisti identifikuoti konkrečią įmonę, prieš juos dalijantis jie sujungiami į suvestines. Kiekvienam dalyviui prieinamas išsamumo lygis priklauso nuo to, kokį indėlį jis įneša.
Pramonė keičiasi. Ar jūs esate jos dalis?
Penkiasdešimt didžiausių pasaulio aviakompanijų jau naudojasi „OAG Shopping Data“ paslauga ne todėl, kad produktas jau visiškai įdiegtas, o todėl, kad jos supranta: pirmieji rinkos dalyviai konkuruos kitaip nei tie, kurie tiesiog prisitaiko. Aviakompanijos pripažino, kad pirkimo duomenys yra nauja kainodaros žvalgybos sritis, o „duok, kad gautum“ modelis yra tinkamiausias būdas ją išnaudoti.
Dabar prisijungiančios aviakompanijos padės formuoti, kaip visa tai bus sukurta. Tie, kurie lauks, turės prisitaikyti prie to, kas bus sukurta be jų, ir konkuruoti su kolegomis, kurie turėjo pranašumą naudodamiesi duomenimis, kuriais visa tai grindžiama.
Aviacijoje duomenų teikiama nauda kaupiasi. Aviakompanija, turinti išsamesnę informaciją apie rinką, šiandien priima geresnius sprendimus dėl kainodaros, o tai generuoja daugiau pajamų, kurias rytoj galima investuoti į geresnes sistemas. Dabar yra puiki proga prisijungti lygiomis sąlygomis.
Ar esate pasiruošę prisijungti prie mūsų?
Penkiasdešimt didžiausių pasaulio aviakompanijų naudojasi „OAG Shopping Data“ paslauga. Klausimas ne tas, ar pirkimo duomenys pakeis aviakompanijų kainodaros analizę. Klausimas yra, ar jūsų aviakompanija padės nustatyti, kaip tai įvyks.